Методи дослідження когнітивних викривлень та іх вплив на процес прийняття рішень у продажах

Abstract

Стаття присвячена дослідженню методів аналізу психологічних систем і їхньому взаємозв’язку з когнітивними викривленнями. Основну увагу зосереджено на вивченні інтегрованих комерційних систем [5, 2017], які включають психологічні, поведінкові та когнітивні аспекти, що впливають на процеси ухвалення рішень у сфері продажів. Розглянуто взаємозв’язок між психологією інтегрованих комерційних систем та психологією продажів, що дозволяє виявити ключові механізми впливу когнітивних викривлень на підсистеми цієї системи. Особлива увага приділяється необхідності проводити аналіз інтеграції даних когнітивних викривленнь для підвищення точності прогнозів і розробки інноваційних методів оптимізації процесів у системі продажів. Психологія інтегрованої комерційної системи [4, 2023] структурно охоплює три основні підсистеми: психологію продажів, психологію покупки та психологію товару. У статті акцентовано увагу на важливості аналізу кожної з підсистем окремо для глибшого розуміння їхніх особливостей і ролі у формуванні ефективних стратегій взаємодії з клієнтами. Виявлено, що існуючі методи аналізу прийняття рішень, попри їхню поширеність, мають низку недоліків у теоретичному аспекті, що ускладнює їхню адаптацію до практичних потреб. Обґрунтована доцільність метода ранжирування когнітивних викривлень при ухваленні рішень про купівлю, та вплив зазначених підсистем як самостійних напрямів дослідження, що дозволяє отримати детальну інформацію про психологічні механізми впливу на ухвалення рішень у кожному з контекстів.