Застосування технологій штучного інтелекту в сучасному B2B маркетингу

Abstract

В якості теми дослідження обрана актуальна проблема розвитку рішень на основі технології штучного інтелекту як одного з найбільших трендів сучасного маркетингу. До фокусу взятий сегмент B2B маркетингу, де тривалість прийняття рішень довга, а отже якість та кількість взаємодії з клієнтом є пріоритетом. Досліджено, як рішення на базі штучного інтелекту використовуються на різних етапах шляху клієнта в B2B: від аналізу ціннісної пропозиції та формування попиту до персоналізації взаємодії, підтримки продажів, утримання клієнтів і аналітики результатів. На основі аналізу міжнародних звітів і практичного досвіду впровадження ШІ, систематизовано типові сценарії: від генерації контенту і аналізу сигналів поведінки до оркестрація даних у CRM та підтримки команди продажів. Установлено, що ключовим обмеженням ефективності є фрагментарність джерел даних, відсутність єдиного «джерела правди» та нечітко визначені метрики, через що багато ініціатив залишаються локальними експериментами. Запропоновано двовимірний фреймворк, у межах якого виділено рівні зрілості даних (від повністю розрізнених записів до потоків у реальному часі), а також рівні організаційної готовності до застосування ШІ (від опортуністичного до інтегрованого використання). На перетині цих вимірів сформовано матрицю сценаріїв використання ШІ, що показує, які варіації практик є доцільними на кожному етапі розвитку компанії та який масштаб ефекту слід очікувати від їх застосування. Обґрунтовано, що така матриця може слугувати практичною «дорожньою картою» для B2B компаній під час планування інвестицій у ШІ, допомагаючи розставити пріоритети між швидкими тактичними покращеннями і більш глибокою трансформацією воронки продажів на основі даних